近年来随着消费经济的下沉，汽车新零售行业也迎来蓬勃发展，尤其表现在汽车直租领域。相比于传统车贷受到3成首付等一系列严格的条件限制，“低首付、低月供、低门槛”的直租购车方案大获年轻刚需一族的青睐。其中，花生好车凭借“花小钱 开好车”的品牌口号，迅速在三四线城市的年轻人之中传开。

花生好车聚焦三、四、五线城市“小镇青年”

所谓汽车直租，即用户先租，租完后可以选择一次性结清尾款，或者再续租的方式，跟国外的直租模式并无本质差异。自2015年成立以来，花生好车的核心商业模式就是直营门店+新车直租，且独辟蹊径走的是相对比较下沉的市场。

据悉，花生好车目前在全国拥有四百多家直营门店，覆盖三百多座城市，主要聚焦于中西部区域的三、四、五线城市，主要客户定位于小镇青年，年龄大概在25-35岁之间，男性占70%-80%。

花生好车联合创始人陈鹏云认为，首先，一、二线城市的汽车保有量已经比较高，而三、四、五线城市的保有量却不是特别高，新车直租的增量就会更快，竞争相对也不那么充分。

其次，花生好车做下沉市场，还能与传统4S店的销售形成互补关系。4S店时下仅靠卖车利润微薄，花生好车在下沉市场卖车反而有助4S店增加售后产值。花生好车相关内部人员也表示，相当于花生好车和4S店一起把量做大了，总体上利益大于竞争。

数据也显示，已经很成熟的海外汽车市场，汽车直租大概占整体汽车销售20%的份额，而国内汽车直租比例仅占1%-2%。陈鹏云预计未来汽车直租行业还会有一个比较大的增长空间，但其也坦诚，受制于行业本地化属性、资金密集型、劳动密集型等因素，汽车直租还是以线下零售为主的传统行业，因此并不会像互联网行业一样形成几家巨头垄断的局面。“花生好车未来在直租行业能做到10%以上的市场份额，就已经是一个比较大的平台了。”陈鹏云坦言。

每个门店都设有风控专岗

然而，汽车直租行业高速发展的同时也暴露出诸多问题，尤其表现在风控、坏账、用户违约、逾期等方面。

陈鹏云介绍，花生好车目前坚持直营店的主要因素，也是为充分把控用户的资质风险。花生好车在每个直营门店都设个风控专岗，风控专员对客户的真实性负责，包括真实的购车意图、见客户真人等。

此外，花生好车是行业较早接入网央行征信的平台，能够在客户授权下查询客户的征信情况。花生好车也可以通过一些第三方数据来验证客户的征信情况，最后在贷前环节通过大数据得出客户的综合征信评分。

在贷后环节上，如果用户违约、逾期，花生好车可以上报客户的逾期情况给央行，这对客户的还款表现上具有很大的约束力。

陈鹏云透露，通过各种风控手段，花生好车的坏账真实表现其实是与银行的车贷差不多，可能还会优于银行的车贷。

主抓渠道力、采购能力及金融撮合能力

与前些年同行铺天盖地的广告造势或买流量做法不同，花生好车很少通过广告去获客，其主要还是通过线下销售、本地化营销去获客。

陈鹏云表示，花生好车的获客成本是比较低的，销售额大概却可以每年实现20%左右的增长，但他也直言企业目前的利润并不高，本身也还处于扩张期。不过他相信未来随着规模增长、金融成本进一步降低，花生好车还是会有上升的空间。

据悉，为更好保证资金支持，花生好车凭借自身的风控能力与良好的业务基础，比较早地打通了与银行的直连合作。比如，中国工商银行、中国银行、邮储银行等等。同时，今年年初花生好车成功发行2.32亿元汽车直租ABS，打开了直接融资通道。陈鹏云称花生好车一直都有IPO的计划，本来可能就是这两年，但因疫情影响而延后，可能明年开始启动，目前还是先以“业务”为主。

陈鹏云口中所反复强调的“业务”，即重点提化三个方面的能力。

第一，花生好车将进一步提升前端渠道的管理和营销能力，稳步提升门店数量以及门店的深度。

第二，提升采购能力、供应链能力。依托于规模优势为客户提供更好的产品，与主机厂谈成更好的车型、更好的价格。

第三，提升金融撮合能力。汽车直租似类分期的业务，背后需要很多金融机构的支持。通过这么多年，花生好车与几家国有大行都有非常广泛的合作。未来，也将给客户提供更多元化或者更低成本金融产品的选择。

汽车行业处在百年巨变关键时刻，花生好车也将在新能源汽车的零售方面进行一些探索。无疑，汽车直租行业的好戏还在后头。

(责任编辑：赵金博)