讲述人：浙江宁波乌托邦书店主理人 小童

前几天，嘉兴海盐的乌托邦书店在宁波重新开业。我这家书店“活”到第6个年头，6年间，书店曾关门两次。

第一次关门，2020年2月25日，我在书店的微信公众号上发出通告：“我们实在无力前行，选择结业。”门店预计经营至5月1日，店里现有库存新书以“盲盒”形式出售，每个盲盒定价为99元，内含价值大约150元的书籍。结业声明发出当晚，收获1万多阅读量，盲盒在网上卖了1000多份，当天收入10多万元。后经媒体发酵，书店要结业的事持续受到关注，盲盒越卖越多。最终，2020年4月1日，乌托邦书店“复活”，恢复正常运营。

第二次关门，在2020年12月底。这次我把书店搬到了宁波。正好那边有个朋友，有一家书店，店面、书架、水吧都是现成的，让我过去运营，每年给他一定的设备使用费用。不过，“乌托邦”这个名字不能用。这次开业，我从朋友的店里搬了出来，重新挂上“乌托邦”招牌，书店再次重生。

在宁波重新开业的乌托邦书店。

有的人开书店是为了情怀，但我主要想挣钱。书店是难做的生意，是不划算的买卖，在当下，这几乎成为共识。反复关门又开业，我一度被折腾得心力交瘁，也埋怨过大环境不好。不过，几年波折之后，我收获了一些书店“生意经”。

我当年“入坑”，纯属冲动，与书店有关的经验为“零”，没做过任何市场调查，甚至没逛过书店。之前，我做过建材、教育培训、咖啡馆。书店的前身就是咖啡馆。卖咖啡要招聘店员，要购买新鲜的咖啡豆、牛奶等，一年亏损十几万元；而书店，不用请员工，不做饮料，在电商平台上买几百本不好卖的书，每本5元，大家找朋友过来一起坐着聊聊天，生意就成了。我猜想，如此开店，每年最多亏损5万元。

2016年，为了止损，“乌托邦”书店开业，开在海盐的古城路路口，2018年搬到绮园商业街。独立书店都要讲究点调性，我学着别人的样子，选书偏爱社科类和小众的文学类书籍，不卖畅销书，周边多是学校，我也不卖教辅。有一段时间，书店门庭若市，但来来往往的人中，有小朋友喧闹着打牌，有人外放音乐，还有人把书店当做图书馆，随便翻看。我当时做了一件特别“搞笑”的事情——书店实行门票制，15元一张，在书店消费可以抵扣。要是现在听说别人开了家书店，进店收门票，我会觉得实在莫名其妙。

自那以后，来书店的人少了大半。一天下来，销售额“挂零”是常事，每年都在亏钱。我并非墨守成规的人，屡次尝试自救。翻修铺面，更换书架，大量购置新书，或者举办一些活动，我发起过众筹观影系列活动、西西电影工坊系列活动、乌托邦民谣系列活动等，也有读者跨越几百公里参加。但无论怎么挣扎，都不挣钱。

有喜欢书的人，看我们不容易，差不多每年来一次，每次买两本书；还有人从来不买书，纯粹给钱支持。不过没法长久。到了2020年初，的确支撑不下去，工资发不出来，房租和水电交不了，只想把书卖掉，把欠别人的钱还了，赶紧关门。网上盲盒能卖得这么好，太出乎意料。我简单算了笔账，平均下来，盲盒售价比进价高不了多少，店里4个人每天打包12个小时以上，忙了1个多月，大概赚了3万元，也就是个人工费。

我曾经非常抗拒在网上卖书，并一度认为，电商平台和实体店相互对立。之前和连锁书店、出版社等合作，按照7折的价格进货，我为了保证利润空间，只能按照标签原价出售。但各大电商平台上，卖到读者手里的书籍很多只有5折，还经常搞满减活动。电商平台挤占市场，价格处于劣势，实体店的书自然卖不动。另外，因为卖得少，每个月销售额只有3000元左右，快递费都谈不下来。如果单本包邮，书店根本没有利润；如果读者承担快递费，书籍到手价格又太高。

2020年初，库存图书以盲盒形式销售。

盲盒卖完之后，我想法变了，决定再试一次，全面拥抱线上销售渠道，看书店能不能“活”过来。通过网络吸引的粉丝，不少沉淀成稳定客户，线上渠道开辟出来，起码快递费能再商量。为了跟其他网店竞争，我不得不寻找新的进货渠道，把书的销售价格降下来。我放弃合作了几年的出版社，到全国各地找经销商谈，把进货的价格压到3折，这样一来，我卖4折就有30%的利润。后来证明，改变进货方式极其关键，书的价格对销量的影响至关重要。在海盐开店的最后几个月，书籍全场5折，每天能卖出去30多本书，月销售额起码3万元。

把店搬到宁波，又是一次冒险。海盐是一个小县城，人口数量在50万左右，我的店开在繁华的商业区，人流量依然有限。既然有机会搬到更大的城市，何乐而不为呢？搬到宁波后，改变更大了。比如，店里现在也卖通俗读物，余华的《活着》，东野圭吾的推理小说，只要有货，每天都能卖出去。传统零售业业态大概原本如此，通俗读物就像夏天的冰可乐，普及度高，但凡进书店的人，80%都知道，自然卖得好。

我们现在的店面开在商场里面，出于丰富业态的需求，商场降低了书店租金，每年大概10万元，跟在海盐的时候差不多。电费比在海盐的时候还省，每月大概600元，中央空调是商场的，耗电的只剩下电灯。而销售额每月能超过5万元，比在海盐生意最好的时候还要多出一倍。线上购书的订单更是没停过。

这几天我刚把仓库里将近30吨书整理好，把书一本本摆上书架的时候，我反思了很多之前的事。书店生意不好，我一度以为是现在的社会环境没有书店成长的土壤，后来才发现，自己踩了很多坑，比如，荒唐实行“门票制”，花过多精力在店铺装修上，进货渠道过于局限，商品价格卖得太高，等。我现在觉得，即便不讲情怀，把开书店作为一门挣钱的生意做，也许同样可行。

整理：上观新闻记者 巩持平