2024年1月，宝山的一座钢瓶制品仓储园区，杨恺在自家仓库的手工作坊里打磨一块从钢琴上卸下来的面板。

上午，他刚把干了多年的老师傅送去火车站。春节就在眼前，过去一年的账结清。剩下几架钢琴的工作，杨恺准备自己动手搞定。至于年后师傅们什么时候回来，还回不回来，双方心里都没底。

杨恺做二手钢琴的生意也是机缘巧合。十几年前，他从河南老家来上海打工，进了上海钢琴厂。

从当学徒干起，木材开料，漆面抛光，组装、上弦，调音……做一架钢琴所涉及的工序杨恺都做了个遍。2008年，他离开钢琴厂，开始自己创业，他想到的路子是从日本进口旧钢琴，翻新以后卖。他的客人里多数是教琴的老师，也有追求性价比的专业演奏者，甚至还有明星。

虽然二手钢琴市场鱼龙混杂，但杨恺想：“做这行生意想要长久，口碑很重要。我们的大客户里有全国各地的琴行，教学培训机构，还有个体的老师。东西好不好，专业的人一听就知道，砸自己招牌，赚的是快钱，路会越走越窄。”

都是二手琴，底子也不一样，除非特殊情况，杨恺一般喜欢收上世纪80年代的日本生产的钢琴，当时一些主流钢琴品牌想要挑战欧洲老牌厂商，从用料到工艺都很考究。

“琴好不好，关键在后面这块音板。以前用的都是好木料，要在海底泡，再捞起来风干几十年，才有这样的音色，现在这样的木头都找不到了。”杨恺说。

杨恺还记得第一次从日本收琴的经历。

“我们一家家打电话，洽询日本的搬家公司，终于找到一家，愿意接我们的生意。他们有物流的能力，也能接触到二手商品的卖家群体。大概收了几个月时间，凑满一集装箱，给我们发到上海港。”

货船在海上漂着的那段时间，杨恺天天吃不好睡不好。日本人的规矩是先收钱，再办事，20多万是打工多年的积蓄，都压在了这批货上。

当杨恺站在自家仓库门口，完成第一次钢琴的开箱，他的心瞬间放回肚子里。

“日本搬家公司也不是专业收钢琴的，他们每遇到一架琴，只能在电话里尽量跟我们描述琴的各方面情况，等我们打开集装箱检查的时候，货品和日本人描述的情况很一致。那时候不像现在，收一架琴，照片视频发来，一看就清楚了。”杨恺说。

那一批琴，一转眼就被订完，杨恺知道，这门生意成了。随着中国琴童的学琴热，杨恺的生意开始起飞。2010年到2018年，他度过了9年的好光景，一个月，七八十架琴闭着眼睛卖，他开始有了底气。

琴越收越多，塞满两个大仓库，300多台库存，除了满足学琴群体的刚需，还有各种档次的三角钢琴、古钢琴、装饰性的书房琴，杨恺见过的琴越来越多，对于好琴是什么样，他也有了自己越来越清醒的认识。

杨恺的仓库里现在也不乏施坦威这类的名琴。

“买我们二手钢琴，主打一个性价比。钢琴的设计寿命动辄百年，如果正常保存，是弹不坏的。很多家长不确定自己的孩子在学琴路上能走多远，买一架音色像样，调教精准的琴，不耽误孩子学习，也不用太心疼钱包。”

2018年之后，学琴热趋于平稳，现在杨恺的公司一个月卖出的钢琴在20-30台左右，除去房租、人工和各种开销，生意将将打平。

“其实也不奇怪，钢琴并不是一个易耗品。之前钢琴热，那么多人买了琴，这些琴不会消失的，它们也会通过闲鱼等各种渠道，在一代又一代的琴童和家长中间流转。当然，教育政策也会抑制一部分带着功利目的的家长让孩子学琴的冲动。”

孩子们对于学习哪门乐器的选择，变得更加多元，也更符合自己的心意。杨恺的太太是一名专业古筝老师，在她办的培训机构里，来学琴的学生数量并没有明显的下滑，反而可期在未来有增长的趋势。

杨恺和太太在一起。

“一方面现在喜欢国风、国乐的孩子越来越多，另一方面，因为国家二胎、三胎放开的政策，未来还是会有更多孩子学琴的，我们自己这样判断。”杨恺的太太说。

杨恺的想法是，现在算生意“触底”的阶段，新的琴先不进了，把库存消化至少一半，租的两个仓库腾一个出来，退掉节约成本。

同时，他积极开拓外地的市场，过去的客户多集中在上海，现在，通过和钢琴老师、机构的合作，大家把钢琴仓库变成了一个大直播间，让更多外地的商家和琴童家长认识他。

钢琴老师王缉林隔三岔五会来杨恺的仓库里弹琴做直播。招揽学生之余，也可以帮杨恺带货。

“下了直播，来加微信洽询的人不少，成交的也有。等开了年，希望生意慢慢做起来，我就又可以把跟了自己这些年的师傅们接回来了。”杨恺说。