（文/张玉 编辑/周远方）8月10日，被称为“A股年内第二大IPO”的国产医学影像企业联影医疗开启申购。

联影医疗此次拟募集资金124.8亿元，规模仅次于中国海油的322.92亿元，高居今年招股新股第二名，其拟发行估值也超1000亿元。

如此庞大的募资规模在市场上引起一定争议，一方面，联影近年来在高端医疗设备国产化方面的突破有目共睹，联影在招股书中表示，募集资金将用于下一代产品研发项目、高端医疗影像设备产业化基金项目、营销服务网络项目、信息化提升项目以及补充流动资金。

另一方面，招股书中同时显示，2019~2021年，联影医疗领取的政府补助合计达到11亿元，相当于同期净利润之和23亿元的48%，即近半数来自于政策扶持。即使在业绩为正的2020、2021年，政府补助占其当年利润总额的比例也分别达到30%、26%。

“联影走高投入搞自研的道路完全正确，它背负的是解决中国在这一领域被‘卡脖子’的问题”，曾供职于全球行业前五医疗器械公司的沈源（化名）对观察者网表示，但联影现在上市了，就必须向市场和股东证明自己的盈利是可持续的，而不是靠政府供养的，只要它把高端产品和产能拿出来，市场自然会买单。

但对联影和中国医疗影像行业来说，这一过程仍然道阻且长。

联影医疗董事长兼首席执行官张强，观察者网图

从渠道优势到高端突破

联影医疗正式扭亏为赢，是从2020年开始的。

2020年初疫情爆发，CT被广泛应用于新冠肺炎的诊断，全国CT销量突破7200台，2021年也超过了7000台。2020和2021两年配置的CT台数，超过前5年（2014~2019）CT销量的总和。截止2021年底，我国CT保有量已达48000台。

其中，疫情带来的CT销量爆发主要是来自医院的发热门诊采购，这部分基本是由国家财政拨款购买的低端（16排）CT。

招股书显示，2018年~2021年，联影医疗分别实现营收20.35亿元、29.79亿元、57.61亿元、72.54亿元；净利润分别为-1.32亿元、-4804.76万元、9.37亿元、14.04亿元。2020年之前，联影医疗的营业收入虽然有所增长，但归母净利润一直处于亏损状态。直到2020年才开始有所好转。

很多人分不清CT“排”和“层”的关系，简单来说，排（detector row）指的是CT探测器在Z轴方向的物理排列数目，有多少排探测器，就是多少排CT，这是一个硬件性参数。而层（slice）指的是CT数据采集系统同步获得图像的能力，即同步采集图像的DAS通道数目或机架旋转时同步采集图像的层数，反映了CT的扫描功能，是一个功能性参数。

疫情带来的增量采购基本都是16排低端CT，而医院从自身发展需要出发配置的仍是进口中高端CT。从国内CT市场格局来看，国产CT品牌（包括联影、东软、安科、明峰等）近年来市场份额快速提升；但在中高端CT领域，尤其是高端（128排）及超高端（256/320排）CT中，业内俗称“GPS”（GE、飞利浦、西门子）的老牌进口厂商仍占主导。

“但我们当时很重视联影，长期跟踪其IPO动态，”沈源向观察者网回忆称，“我们当时将其与迈瑞对比，认为其估值不会比迈瑞低。”

“医疗影像领域应该会重复之前医疗耗材发生过的故事，”沈源表示，“农村包围城市，先占领下沉市场获取稳定利润，再投入研发走向高端，把国外厂商的份额一步步蚕食，最后留给进口器械一个‘合理’的市场份额，这可能是未来5~10年的趋势。”

所谓“农村包围城市”，很大程度上是指中国本土企业相对于进口大厂的政策，特别是渠道优势。

一方面，很多医院有采购国产产品的指标，在产品同等或接近的情况下，国产产品相对进口大牌具有被优先选购的优势。另一方面，大多数本土企业相对进口厂商具有下沉市场的渠道优势，“GPS”们可能永远触达不到低线城市和县级医院，但迈瑞这样的企业依托其长期经营的销售渠道，可以永远牢牢抓住这部分客户。

包括联影医疗在内，迈瑞医疗、东软医疗、万东医疗等国内厂家在XR、CT、MR和PET/CT等产品领域积极布局，不断加大在医学影像设备市场的开拓力度。

面对这样的局面，一些国际大厂内部的问题也暴露出来，部分地区在招投标方面的倾斜对跨国企业内部渠道和销售反应速度带来了严峻考验。另一方面，部分跨国企业销售人员在明知单子获取无望的情况下，也会选择刻意不报，“所以有的时候跨国企业以为自己的项目可视化做到了100%，实际上很多单子都掉了，直到看数据才知道，已经被联影、迈瑞超越了很多”。

但这样的渠道优势对国产高端化来说，也是一把“双刃剑”。

“过去我们和很多国产大厂合作的时候，他们的渠道优势很大，几乎每个省都有渠道商，且自负盈亏，”沈源回忆，“国内市场太好，他们自己研发一款产品太花时间和经费，于是就选择跟进口公司合作，往往拿一些进口商卖得不好的产品去铺下沉市场的渠道，与进口商实现双赢。”

“相对进口大厂来说，联影也有下沉渠道优势，但不像其他友商那么深，”沈源分析，因为其战略方向明显在高端化，从X射线、CT到核磁共振，现在又开始搞更高端的直线加速器，“确实很明显在不停往高端技术走。”